Chcete vyhrať tender? Týchto 5 vecí na prezentácii nehovorte

Chcete vyhrať tender? Týchto 5 vecí na prezentácii nehovorte

Extáza z pozvánky do tendra. Dni a noci analýz, brainstormingov, prerábania návrhov. Je tu deň D a vy sedíte u klienta v zasadačke nadupaní ako dostihové kone odprezentovať dokonalé slidy vysvetľujúce váš návrh požadovanej persuazívnej komunikácie.

Dodržali ste zadanie, ste v rámci budgetu a strategicky aj kreatívne ste dali zo seba všetko. Aký faktor napokon pri finálnom rozhodnutí zaváži a či budete oslavovať víťazstvo je medzi nebom a zemou. Skúste sa však vyvarovať replikám, ktoré vás u klienta diskvalifikujú možno ešte predtým, než sa vám podarí spárovať premietačku s laptopom.

Na rozdiel od vašej uplynulej kampane …

Naozaj si musíte kopnúť? V drvivej väčšine prípadov bohato postačí, ak odprezentujete svoju kompetenciu profesionálnym návrhom. Je to lákavé, vytiahnuť nelichotivé porovnanie s niektorým z minulých prešľapov klienta, aby vaše riešenie zažiarilo ešte viac. No nezabúdajte, že oproti vám sedia ľudia, ktorí predchádzajúce kampane schvaľovali, či dokonca vymýšľali. Ich slabé stránky zrejme veľmi dobre poznajú. Potlačte teda nutkanie stúpiť druhej strane na otlak a sústreďte sa na to, čo chcete predať. Nechcete predsa skončiť len kvôli urazenému egu.

Raz sme mali klienta …

Idete porozprávať vtipnú historku o tom, aký bol váš minulý klient nemožný? Vedzte, že oproti vám si ľudia práve predstavujú, ako v nejakej inej zasadačke pri inej príležitosti hovoríte rovnakým spôsobom práve o nich.

Zdroj: Viktor Hanacek, picjumbo.com

Keď sme to včera večer preberali…

Na prípravu boli štyri týždne a podľa predstáv klienta sa hneď po zaslaní pozvánky s podrobnou špecifikáciou zišla pracovná skupina, ktorá následne nespala a nejedla, aby až do termínu prezentácie pripravovala to najdokonalejšie riešenie jeho komunikačnej situácie. Neberte im ilúzie a neznevažujte svoj možno skutočne výborný návrh, ktorý síce mohol vznikať štyri týždne, no pokojne sa mohol zrodiť aj v jeden plodný večer.

Ale to je predsa…

Klient s vami nesúhlasí? Argumentujte. Nesúhlasí naďalej? Argumentujte lepšie. Ak sa principiálne nestretnete, aj tak by to nemalo zmysel. S týmto vedomím sa nehádajte, do nikoho neskáčte a neukazujte prstom.

A ešte vám k tomu môžeme pridať alebo prehodnotíme …

Viete, ako to chodí na prvom rande, na ktorom jeden chce až príliš? Ten druhý zuteká zadným východom. Prišli ste predsa pripravení najlepšie, ako to šlo, za svojím návrhom si stojíte a čísla sedia. Nerobte z toho bazár. Zbytočne by ste sa predali pod cenu.

Pridať komentár